6 dicas essenciais para uma boa estratégia de CRM

Como anda a estratégia de marketing e vendas da sua empresa? Vocês já utilizam algum software de CRM? Se a resposta para essa última pergunta foi positiva, hoje você vai aprender táticas para melhorar o uso do CRM e turbinar ainda mais as suas vendas. Mas não se preocupe, pois essas dicas também são valiosas mesmo se sua empresa ainda não implantou esse método.

A sigla CRM vem do termo em inglês Customer Relationship Management ou, na tradução literal, Gestão de Relacionamento com o Cliente. Uma vez que o atual foco das empresas é — ou ao menos deveria ser — o consumidor, foram criados softwares capazes de monitorar suas atividades a fim de conhecê-lo a fundo e identificar os leads qualificados.

Isso significa a criação de campanhas mais eficientes, atendimentos mais personalizados, visão mais ampla do seu negócio e por fim o aumento da receita, que são consequências de uma boa estratégia de CRM. A ideia geral é não somente conquistar novos clientes, mas também fidelizá-los.

Quanto maior uma empresa, mais desafiador pode ser criar boas estratégias e quebrar barreiras departamentais. Daremos agora seis dicas essenciais para você criar ou melhorar a sua estratégia de CRM. Confira!

1. Faça um planejamento de vendas

Pode parecer bastante óbvio, mas essa é a primeira e mais importante etapa e por isso não pode ser ignorada pelos gestores. É preciso saber aonde se quer chegar e qual o prazo para que isso ocorra. Quanto mais específica for uma meta, mais fácil será criar pequenas tarefas para atingi-la.

Trace metas de curto, médio e longo prazo. Esse tipo de organização auxilia na hora de utilizar um software CRM. Afinal, já dizia o Gato de Cheshire, para quem não sabe aonde vai, qualquer caminho serve”. O CRM fornece diversas informações e é importante cruzá-las para então definir quais são as melhores estratégias de marketing e vendas.

2. Faça uma análise total dos seus prospects

Uma das grandes tarefas do marketing sempre foi identificar possíveis consumidores para direcionar suas ações ao público-alvo correto. Antigamente, essa era uma tarefa bastante trabalhosa e desafiadora.

A tecnologia tornou muito mais fácil e efetiva a identificação dos prospects, isso é, aquelas pessoas que se mostram ativas perante aos conteúdos que lhes são enviados. Uma análise completa é essencial no processo de atração e fidelização de clientes.

Perguntas como “quais produtos são procurados por qual tipo de pessoas?”, “qual tipo de cliente compra mais?”, “qual tipo de vantagem é mais atrativa?” são respondidas com um cuidadoso estudo dos dados fornecidos por um software CRM. É a partir de tais respostas que campanhas e estratégias são definidas para que as vendas sejam mais certeiras.

3. Otimize a conversão dos seus leads

A produção e a distribuição de conteúdo são algumas maneiras de nutrir os seus prospects a fim de que eles se tornem leads qualificados por marketing (LQM), isso é, pessoas que além da intenção, têm a capacidade de compra. Um lead qualificado é aquele que já está entrando no estágio de consideração dentro do funil de vendas.

Uma boa estratégia de CRM ajuda a identificar quem são esses leads, fornecendo condições mais favoráveis para uma venda. É fazer com que seu produto apareça nas condições e nos momentos certos para o comprador em potencial.

4. Alinhe os setores de marketing e vendas

Ter setores de marketing e vendas trabalhando em sintonia é crucial para que seus leads se transformem de fato em clientes. Para isso, é necessário que os dados coletados sejam extremamente confiáveis.

E mais: é importantíssimo que tais informações sejam compartilhadas em tempo real e que seja possível acessá-las remotamente. Quase todos os softwares de CRM já permitem essa interatividade.

Dividir bem as tarefas de marketing e vendas, de acordo com o novo funil, também auxilia nas estratégias definidas. Antigamente, o marketing atuava até o início do processo de consideração. Hoje em dia, a estratégia que tem se mostrado mais efetiva é a atuação do marketing até o início do processo de avaliação, já no fundo do funil.

5. Crie ofertas segmentadas

Foi-se o tempo em que as ofertas eram generalizadas. Com tanta informação sobre seus clientes em potencial, é possível personalizar suas campanhas para que as vendas ocorram com mais sucesso.

Um caso famoso de oferta segmentada é o da empresa Target, que há muito tempo começou a avaliar o comportamento de compra dos seus clientes a fim de enviar cupons de promoções nos momentos em que eles supostamente precisavam de certos produtos.

“Como identificar quais mulheres estão grávidas mesmo que elas não queiram compartilhar essa informação e ainda prever para quando é o nascimento do bebê?”. Essa foi uma das muitas questões respondidas pelo estatístico Andrew Pole e que alavancou as vendas de produtos desse segmento pela empresa.

Com a tecnologia CRM, é possível responder perguntas como essa. E vamos concordar que é muito mais fácil vender um produto quando você já conhece a necessidade do cliente, não é mesmo?

E suponha que você identifique pessoas que não interagem com sua empresa há algum tempo: por que não mandar campanhas com ofertas irresistíveis para atraí-las novamente? Campanhas segmentadas oferecem inúmeras possibilidades.

6. Encante seus clientes

Criar ofertas e campanhas segmentadas é uma das maneiras de antecipar as necessidades do cliente, surpreendendo-o e encantando-o. Porém, existem outras formas de deslumbrar e de agradar ao seu cliente, tornando-o fiel a sua empresa.

A satisfação do cliente, como já dito no início deste texto, deve ser o foco. Por isso, vendas, atendimento, suporte, marketing e desenvolvimento de produtos devem trabalhar mais integrados para que todos os processos sejam eficientes.

Clientes encantados provavelmente voltarão a fazer negócio com a sua empresa. Portanto, não tenha medo de personalizar campanhas, produtos e até mesmo o atendimento. Entregue itens de qualidade o mais rápido que conseguir. Destaque-se perante os seus concorrentes!

No final das contas, os softwares CRM vêm como ferramenta para auxiliá-lo na árdua tarefa de satisfazer sua clientela e alavancar suas vendas. Por isso, invista nas nossas dicas!

Se você já tem uma gama de leads identificados e convertidos em clientes, também vai gostar de saber quais as melhores formas de encantá-los. Não deixe de conferir!

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