Qual a importância e como definir metas de vendas adequadas?

Você costuma trabalhar com metas de vendas dentro da sua empresa? Esse costuma ser o “elefante na sala” de muitas equipes de vendas no Brasil inteiro. A prática de metas ganhou uma conotação negativa principalmente por causa das vendas por telemarketing e processos de vendas tradicionais, que “empurram” produtos para os consumidores sem que esses tenham uma real necessidade.

Mas, para quem não tem metas definidas, como já dizia Edwin Aldrin, o céu é o limite. Sem objetivos pré-estabelecidos, sua empresa não possui nenhum indicador de resultados esperados. É graças à existência das metas que uma organização consegue definir onde a empresa quer chegar, mantendo um ritmo de crescimento e fazendo previsões de faturamento por período.

Justamente pela elevada importância, fizemos um guia bem completinho para você começar a definir metas de sucesso para sua empresa. Quer saber mais? Então continue lendo este post!

Quais as características importantes de uma meta de vendas?

Pense em suas experiências anteriores. Você provavelmente já estabeleceu ou teve metas absurdas, que mais desmotivaram o seu time que o contrário. É exatamente por isso que a primeira característica importante das metas é que ela seja mensurável.

Para deixar ainda melhor, você pode aplicar o conceito de objetivos SMART para definir melhor suas metas de vendas. SMART é a sigla para cinco características: específica (Specific), mensurável (Measurable), alcançável (Achievable), relevante (Relevant) e delimitados (Time-based). Se você criar uma meta que atenda todos esses requisitos, a chance de sucesso aumenta bastante.

Outro ponto a ser considerado é o quão desafiadora sua meta é. Tenha em mente que difícil é diferente de impossível. Porém, metas muito simples fazem com que o time se acomode, afetando a cultura de resultados. Em contraponto, uma meta muito complexa também pode ser desmotivadora e pode colocar muita pressão no ombro dos colaboradores.

Ao definir um objetivo coerentemente, um gestor coloca seu time no caminho certo, criando uma cultura de resultados, um ciclo de motivação e uma consequente retenção de talentos.

Como definir as metas de uma empresa?

Sabendo das características de uma boa meta, está na hora de aprender a defini-las. Confira o nosso passo a passo!

1º Passo: tenha os seus indicadores em mãos

Para definir uma meta de sucesso, é preciso conhecer os Indicadores de Performance Chave, ou KPIs — do inglês Key Performance Indicators. Esses parâmetros servem para o acompanhamento das ações desenvolvidas para que um objetivo seja alcançado.

Para vendas, podemos dizer que os três principais indicadores são o ticket médio (valor médio de cada nova conta, ciclo de vendas (tempo médio para fechar um novo cliente), e win rate (conversão geral do funil de vendas).

Esses números são a base para que haja uma mínima assertividade nas metas que serão estabelecidas, pois é uma maneira de entender o funcionamento do processo e os resultados que seu time é capaz de gerar.

2º Passo: conheça bem o seu time de vendas

Todo time é composto por pessoas de diversas características. É muito importante que o líder conheça bem as particularidades na personalidade de cada um para conseguir direcionar as pessoas para as tarefas ideais.

Por exemplo, um vendedor é muito bom de conversa e sabe tratar o cliente muito bem enquanto o outro é mais reservado, mas conhece muito mais o produto. Por que não realizar a venda em conjunto?

Mensure os KPIs individuais de cada vendedor, mas não se esqueça de avaliar outros fatores, tal como experiência com vendas, familiaridade com a empresa ou setor e um histórico das vendas mais recentes para avaliar o grau de motivação.

3º Passo: avalie fatores externos

Um mundo ideal, estudado pela teoria da Economia, propõe que apenas uma variável seja estudada por vez, enquanto as outras se permanecem constantes. Isso, obviamente, não acontece no mundo real.

Uma análise de fatores externos é essencial não somente para a definição de metas de vendas, mas também para a sobrevivência de um negócio. Por exemplo, qual a sazonalidade do seu negócio? Seria responsável estabelecer as mesmas metas no primeiro e terceiro semestre, visto que a economia é mais parada entre ano novo e carnaval?

A concorrência também deve ser analisada. Qual seu market share? Existe alguma possibilidade de novos concorrentes entrarem no mercado? Não adianta muito estabelecer uma meta de expansão e depois descobrir que outra empresa já dominou o mercado, não é mesmo?

Após tudo isso, é preciso realizar uma análise do momento atual da economia. É um período de crise ou de bonanças? Em um período de crise, algumas pessoas deixam de consumir alguns produtos supérfluos em detrimento dos essenciais. Pessoas que entendem isso tem mais chance de sucesso.

4º Passo: quebre sua meta em micro-metas

Muitos empresários não conseguem criar boas metas porque só olham para o número final, o que deixa o caminho a ser trilhado muito mais confuso e abstrato. A ideia é criar metas menores, mais fáceis de serem cumpridas, para os diversos indicadores utilizados.

Por exemplo, para Inbound Sales, podem existir pequenas metas de aumento de tráfego, geração de novos leads e fechamento de novos clientes. Para Outbound Sales, não é diferente: metas para smart leads, conexões e fechamento de clientes também podem ser criadas.

O importante nessa etapa é entender os resultados máximos que seu time pode alcançar com o que já está sendo produzido. Você concorda que é muito mais fácil definir aonde quer chegar se já sabe onde está?

5º Passo: defina os grandes objetivos

Tendo em mente tudo o que já apresentamos, é hora de definir os grandes objetivos a ser atingidos. É hora de avaliar quais os investimentos terão que ser feitos. O time que você possui já é capaz de bater essas metas ou novas contratações são necessárias? Quais as atividades você precisará desenvolver para otimizar os resultados? Será preciso algum tipo de treinamento?

6º Passo: torne as metas atrativas

As metas de vendas devem ser atrativas para os seus colaboradores. O que eles ganharão se atingirem os objetivos? Existem inúmeros benefícios corporativos que você pode oferecer para deixá-los mais motivados.

Agora, você já sabe tudo sobre o assunto e está preparadíssimo para correr atrás dos seus objetivos! Lembre-se de que as metas de vendas devem ser coisas esporádicas para não colocar seu time em constante pressão. Mantenha-se sempre realista, que o sucesso virá gradualmente!

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